Продать все: 5 секретов продаж непопулярных продуктов

Как лучше продавать продукты не первой необходимости на «спящем» рынке, рассказывает директор по маркетингу S.Group Ольга Семченко

Украинский пищепром настолько разнообразен, что конкуренция сумасшедшая в любом сегменте. Тем более, когда это средний бизнес, а не огромные транснациональные корпорации, зздатни выдавить с рынка любого. При этом на рынке есть и своя градация — продукты неотложные, вторичные и сопутствующие. И, как ни странно, продавать сопутствующие товары — не первой необходимости — тяжелое. Однако рецепт для увеличения продаж почти всех товаров — аналогичные, сообщает Корупция.Маркет

В продуктовой корзине Украинской сухарики, чипсы, семечки, арахис, сушеная рыба никогда не были товарами критического спроса. А в случае сокращения семейного бюджета расходы на них едва ли не первыми идут «под нож», какими бы ничтожно малыми по соотношении с другими продуктами они ни были. Как правило, сопутствующая покупка обычно не является потребностью первой. Скорее покупают такие товары, как семена или сушеную рыбку к пиву или "на вечер". Кроме того, для сухариков и чипсов основная целевая аудитория — дети, преимущественно школьники, которые вместо обеда предпочитают «погризушок». Как лучше привлечь внимание к этим продуктам на «спящем» рынке, да еще и в условиях перманентного финансового кризиса?

1. Вознаграждение за покупку

Кризис заставил многих потребителей затянуть пояса. Чтобы не стать первым на очереди товаром, от которого покупатель будет отказываться, мы решили создать добавленную стоимость для наших снеков в прямом и переносном смысле. Несмотря на то, что средняя сумма, которая тратится на снеки в день, не превышает 7-10 грн, даже в обмен на эту невысокую цену потребитель получает бонусы. В зависимости от целевой аудитории это могут быть пополнения на телефон, игрушки, электронику, скейтборд, фишки, вкладыши, денежные призы. Это позволяет не только привлечь новых потребителей (которые обратят внимание на продукт благодаря акции), но и удержать существующих.

2. Спонсорство как элемент социального восприятия

Несмотря на то, что снеки — достаточно «простой» вид продуктов, одной только качества для его потребителей уже недостаточно. Хорошие ингредиенты, разнообразие вкусов, яркая упаковка, сопровождающая бренд история — это must have, который как бы подразумевается априори. Потребитель хочет, чтобы его любимый продукт (или тот, который претендует на то, чтобы стать любимым) разделял его ценности, участвовал в его социальной жизни. Именно поэтому мы достаточно большую ставку делаем на спонсорские проекты. Например, зонтичный бренд TM Snekkin (включая гренки, чипсы, сухарики, лавашние чипсы, пеллеты и экструзию) тесно сотрудничает с детским коллективом Open Kids, наши бренды стали партнерами ряда кино- и музыкальных фестивалей.

3. Продвижение в социальных сетях

Социальные сети — неотъемлемая часть работы с молодежной, детской аудиторией. Привлечь и удержать ее внимание только оффлайновыми методами невозможно. Поэтому для каждой продуктовой группы мы разработали свои сайты, игровые конкурсы с призами, результатами которых они тут же могут делиться в своем профиле, привлекая таким образом все новых и новых поклонников бренда. Особую популярность приобретают видеоролики. Причем речь идет не только о прямой рекламе с запоминающейся музыкой, но и о любительской съемки «тест-драйвов», которые сами ребята снимают подручными средствами, своими руками создавая вирусный продукт и дополнительный охват для бренда.

4. Старый добрый мерчендазинг

Не секрет, что как изложены товар на полку, так его и будут покупать. Спрос на тот или иной товар, а тем более, на сопутствующие товары, весьма эластичный — причем пива вместо сухариков потребитель может взять копченый сыр, если он будет на более привлекательной позиции. Поэтому оптимальное расположение — на уровне глаз или вытянутой руки — для снеков наиболее предпочтительно. Кроме этого — удобные локации у пивных рядов, рядов с газированными напитками и недалеко от касс. В сетях особенно жесткая конкуренция с продукцией под private label, поскольку им априори достаются одни из лучших позиции. И до самой продуктовой группе снеков супермаркеты относятся с прохладцей: товар не очень дорогой, а полка стоит все равно что для сухариков, что для импортного спиртного. Выход для производителя — группировать сразу несколько брендов на одной точке выкладки, а также заинтересовывать супермаркеты совместными акциями, блиц-комплектами (например, чипсы + пиво).

5. Меньше веса — больше вкусов

С началом кризиса многие производители пищевой продукции стали уменьшать упаковку, снижать вес, чтобы не потерять покупателя. То же произошло и в снековой группе. Денежная выручка в прошлом году и продажа в пачках примерно остались на том же уровне, что и в предыдущем году, а в первые месяцы текущего года даже стали расти, то объемы в килограммах пока падают. Однако опыт показал, что потребитель на уменьшение веса каждой отдельной пачки отреагировал достаточно спокойно. В первую очередь этому могло способствовать принципиальное решение не ухудшать качество ингредиентов, на что, к сожалению, пошли большинство игроков в пищепроме, оправдываясь кризисом и подорожанием импортной сырьем.